Business, Ûnderhannelings
"Kâlde" sale - dit is wat? Metoade en technology "cold" ferkeap
Foar eltse bedriuw altyd aktuele dei fan it finen fan nije klanten, dat wurdt yn ferbân brocht mei it wurk op 'e "cold" merk. De "cold" ferkeap ferskille fan 'e "waarm"? As frjemdling skeptysk persoan te meitsjen "hot" klant?
De "cold" ferkeap ferskille fan 'e "hot"?
Underhannelings mei klanten, sûnder intermediaries neamd direkte ferkeap. "Hot" en "cold" binne ferkocht oan ferskillende merken. "Hot" markt - is reguliere klanten, Winkeljend publyk, dat is de doelgroep.
Foar eltse bedriuw altyd aktuele dei fan it finen fan nije klanten, dat wurdt yn ferbân brocht mei it wurk op 'e "cold" merk. As regel, de "kjeld" sale - dat is in saaklike reis, tillefoan en in ferplichte gearkomste mei in potinsjele klanten, produkt presintaasje.
"Kâlde" calls - een telefoan, it resultaat dêrfan moat in positive hâlding, de oerienkomst fan de gearkomste of fan de transaksje.
Spesifisiteit fan wurk op de "cold" merk
Wurkje op de "kjeld" merk, hat syn foar- en neidielen.
positive aspekten | negative aspekten |
Effisjinte wurk makket in substansjele ferheging fan ferkeap volume en te ferbetterjen de konkurrinsjeposysje fan it bedriuw, produkt, tsjinst. | Vendors dy't hawwe net leard om brûk de technyk fan "cold" en ferkeap petearen, krije in soad keatsen en ferlieze harren entûsjasme. |
"Kâlde" sale - dit is in ûnbeheinde tal potinsjele klanten. | Wurkoeren fan profesjonaliteit yn dit gefal nimt tiid. |
Minimum finansjele útjeften en legere reklame kosten. |
Eltse ôfdieling fan "cold" ferkeap ferlet technology dy't helpt te wurkjen effektyf mei de kliïnten.
10 regels foar suksesfolle "cold" ferkeap
"Kâlde" ferkeap - een oanrikkemedaasjes sammele út boeken en artikels oer it bedriuw fan ferskate bekende auteurs.
- Foarôfgeand oan de petearen te falle de spanning en ûntspanne. Súksesfolle salesman - is enerzjyk en himsels oertsjûge persoan.
- In positive hâlding. Selswurksumens.
- In yngeande kennis fan it produkt dat sil ferkeapje.
- Meitsje in noflik omjouwing oan de opdrachtjouwer, feroarsaakje sympathy. "Hook" fan 'e keaper, krekt ynteressearre, mar net "Cram" it guod.
- Klant ûnderfining. Hokker taal, mei hokker yntonaasje hy seit? Jo kinne brûk meitsje fan in soartgelikens wurdskat, toan fan stim, styl fan spraak.
- Te generearjen ynteresse yn josels, jo produkt, tsjinst, bedriuw mei de help fan 'e media en it meidwaan oan klanten gearkomsten, foarums, jiermerken, eksposysjes en oare eveneminten. It meitsjen fan mailings, folders mei nuttige ynformaasje foar potinsjele klanten.
- Reparearje de produktive "kjeld" oproppen oan de regeling foar gearkomsten.
- Aloan en deistige fernijd databank fan nije kliïnten.
- Tink der om dat elke "nee" bringt oan in deal. Om te sluten in koopje, we moatte ree wêze om te hearren in soad mislearre.
- Wês wis te rieden foar de petearen en gearkomsten, mei help fan it senario fan "cold" ferkeap.
Mooglikheid om reagearje te mislearre
Business ûnderhannelings op de "cold" merk is altyd ferbûn mei beswier- en excuses de potinsjele konsuminten. Negatyf antwurd kin foarsein en brûkt wurde as stipepunt foar draaien fan de ûnderhannelingen wer op de rails. De earste falen wurdt meastal oanjûn as ien fan de fjouwer opsjes.
formulier ôfwizing | In foarbyldgedrach reaksje fan 'e behearder (De winske resultaat - in ôfspraak) |
| It is goed dat jo al dit produkt. Fertsjintwurdigers fan in protte organisaasjes (list) sei itselde ding, noch net 'e kunde komme mei ús produkt (tsjinst), benammen ... (ynteressearre yn de unike skaaimerk fan it produkt). Se begriep dat ús tsjinst helpt ... Wy moatte foldwaan. Jo sille wêze komfortabel yn de omjouwing yn trije oeren? |
| In protte hawwe reacted deselde wize as wy benadere se foar de earste kear. Mar letter se in bêste kâns om te begripen wat foardielen se kinne krije mei help fan ús útstel (foar ûnder oaren de útdrukking in foarbyld fan in organisaasje dêr't jo gearwurke). |
| Ik gie omheech (call) foar jo in ôfspraak meitsje. |
| Miskien we better gewoan te moetsjen en oerlis. Binne jo noflik yn 'e omjouwing yn trije oeren? |
Al de geheimen fan 'e "cold" omset wurde werombrocht ta basisregels, fol fertrouwen keare nei de oare partij by namme, fertel' e wierheid, motivearje, it foarkommen fan formulaic phrases. "Kâlde" sale - dit is it resultaat fan in libbene dialooch, gjin triviale phrases útwikseling. Falen is gjin sin, mar in kâns "te iepenjen rjochts doar."
De technyk fan "cold" ferkeap
de ferkeap proses kinne ûnderferdield wurde yn fjouwer etappes. De wichtichste taak by eltse faze - te foarsjen de neikommende stap en flugger de ferkeap.
| Beswierlik petear. Sûnder spektakulêre arrivals, mere kunde mei de opdrachtjouwer as persoan. Diele dit produkt is simpel en yn prinsipe. |
| It duorret oant 80% fan de tiid en de ynspannings fan de hiele ferkeap proses. Hokker soarte fan ynformaasje sil helpe om in presintaasje en meitsje in deal? Dizze ynformaasje is net op it ferlet en op 'e maat aktiviteiten. Om krijen is, moatte wy freegje it rjocht fragen en brûk de "cold" ropt. Dêrtroch is der in antwurd op de fraach fan hoe't in bepaald produkt (tsjinst) sil helpe de kliïnt te dwaan wat er wol. |
| It meitsjen fan in presintaasje - it resultaat fan 'e foarige proses. Syn doel is net om te sjen de guod, en oerbringe nei konsuminten De reedlikens om har kar en slút in deal. |
| It logysk konklúzje fan de presintaasje. Bygelyks, in oprop oan de klant: "Wat dogge jimme tinke oer dit?" "Wat fynsto?" |
De metoade fan "cold" ferkeap is produktive, as sammele genôch ynformaasje om in presintaasje.
Arguminten fan de presintaasje
De arguminten yn 'e rin fan' e presintaasje moatte wurde yntsjinne yn in spesifike folchoarder. Earst is it nedich om te praten oer de sterke punten fan it produkt. 2-3 earste argumint moatte beynfloedzje emoasjes en gefoelens fan de petearpartner. Yn 'e midden fan' e klant te beteljen omtinken foar de 1-2 ienfâldige eigenskippen fan it guod, sa as brûkberens. Oan 'e ein fan' e trije liede de machtichste argumint rjochtfeardigjend de oankeap.
7 geheimen fan effektive "cold" ropt
"Kâlde" sale - dit is in natuerlike gefolch fan 'e keatling: Up - de gearkomste - presintaasje. Skilje in frjemdling en in beneaming is net sa dreech as it klinkt as jo spylje troch de regels.
- De petearen oer de telefoan is best dien, net slouched sitten oan 'e tafel en stean, as de stim klinkt yn libben. hege stool ek geskikt.
- Stim wurdt perceived nofliker as de spieren binne relaxed. Smile! Jo kinne liz, foardat nei't syn spegel te sjen dyn glimkjen.
- Elkenien dy't treinen in protte, wurdt bûn te slagjen. Dialooch mei de klant kin werhelle thús mei immen oars. Trening helpt te ûnthâlden it skript fan "cold" ferkeap, antwurden nei mooglike fragen en work out apparatuer.
- Opnimme harren ûnderhannelings op tape. Pas nei harket nei de petear út 'e bûten, kinne jo hearre jo flaters. Analyze fan opnamen fersterket de effektiviteit fan petearen mei 40%.
- Dissipline en timing. Produktive petearen mei ien opdrachtjouwer sil hâlden wurde binnen twa oant trije minuten. Bygelyks, 10-15 "kjeld" ropt alle dagen op 'e selde tiid foar 30 minuten.
- Ienfâldich table "Call boekhâlding" sil helpe om evaluearje de effektiviteit fan it wurk. Bring oan 'e tafel wêze moat net allinnich it oantal dialed, en it tal oproppen dy't binne brocht oan' e ein, de oanstelling en it fieren fan gearkomsten.
- Hearre elkoar en net te ûnderbrekke. Neffens statistiken, 99% fan de nijkommers, ynfiering of freegje in fraach, kinne net pause en wachtsje op in antwurd. Skoft helpt petearspartner om te wikseljen nei it petear.
Psychology as in kaai ta ferkeap
Meitsje in suksesfolle ferkeap sil helpe it brûken fan de psychology.
- Facial útdrukking kin fertelle in soad oer de stimming en tinzen fan de petearpartner.
- Smile en meitsje each kontakt - klant fertrouwen.
- In protte iepen fragen om te ûnderhâlden in petear en ynformaasje gathering: "Wat fynsto oer it produkt?", "Ha jo gjin suggestjes?".
- De krekte presintaasje fan ynformaasje. Earst, in posityf byld fan it produkt, de heldere byld. Twad, de kommersjele materialen. Tred, de kosten, as wie der in belangstelling en fêstige kontakten.
How to rieden oerolsjoernaal?
Aktive foarmen fan ûnderwiis foar it doel fan taalwinning fan kennis, it ûntwikkeljen fan feardichheden en konsolidearjen feardichheden trenings wurde neamd. Oerolsjoernaal op in "cold" petearen kinne jo oan it wurk út de yntriges fan de ûnderhannelingen. Foardat de opliedings, de dielnimmers fertelle de teory fan ûnderhanneling nedich foar it útfieren fan banen.
tema | Ynhâld fan oefeningen |
Segminten fan ús merk | Splitst yn groepen fan potinsjele konsuminten. Foar eltse formulearje it wichtichste argumint fan de oankeap. |
Presintaasje fan guod | It doel - oan belangstelling petearpartner. Opkomme mei de kaai útdrukking fan 'e foardielen fan it produkt yn trije ferzjes. |
Suksesfolle petearen op 'e telefoan | Harkje nei de opnames fan syn telefoanpetear, evaluearje se mei help fan in spesjale fragelist. |
Bepale it doel (om te kiezen út) fertelt oan 'e tillefoan mei de siktaris, manager klaaid omset, haad fan' e ôfdieling. | |
Tarieding foarmen (tabellen) foar it ynfieren fan de ynformaasje krigen tidens de ûnderhanneling. | |
Wurkje yn twatallen. It petear mei de manager, ôfdieling holle en regisseur. It doel - in ôfspraak te meitsjen. | |
Hoe't jo bypass "Cerberus"? | Kies dyn taktyk en kom mei formulearring te omsilen flektierbar sekretaris. |
beswieren | Unthâld antwurden oan mienskiplike beswieren en wurkjen yn twatallen.
|
Statistiken sjen dat hast 90% fan de ynformaasje krigen yn de oplieding, seminars, forgetten in moanne. De trenings binne brûkber yn it gefal dat de ferkeap manager treinen geregeldwei werhellet en fersterket de kennis opdien tidens de trening.
konklúzje
Al de geheimen fan 'e "cold" ferkeap is om hieltyd wurkje op himsels. Hy folget de iene, dy't by steat is selswurksumens. Leauwe en leafde foar harren wurk te helpen oplosse gjin drege situaasjes!
Similar articles
Trending Now